广东开放大学2022年秋《商务谈判实务》（专科）形考任务4试题及答案

A.捆绑利益法
B.化整为零法
C.后发制人法
D.投其所好法

A.着眼未来成交法
B.选择性成交法
C.趁热打铁结束法
D.检查性提问结束法

A.对自己的选择十拿九稳时，就应使用短小精悍的语言，给对方的问题以简洁的答复
B.要观察对方是否有结束洽谈意图也是不难的。通过察言观色，根据对方说话方式和面部表情变化，便可做出正确判断
C.在一个要求速决的场合，最终意图并不会立刻显示出来，最后的期限如果确定下来了，对方就会知道你可以做进一步的让步
D.最终谈判意图的表达，在谈判中非常重要。到了这个阶段，你应该知道怎样去做，也应辨别出对方用来表达最终意图的语言和行为

A.激将法
B.最后通牒法
C.放长线钓大鱼法
D.吹毛求疵法

A.通常激将法大多指反面激励
B.谈判中循循善诱、借喻明理，以情义促使对方行动，就是语言表达上的正面激励
C.反面激励是指为了使对方接受自己的意见、主张，先用比喻、典故等生动的事例开场，从调动对方的情绪人手，让对方形成浓厚的兴致，而后顺情释理，使对方最终接受己方的主张
D.运用激将法以对对手充分了解为前提，选择正确的激点

A．书面形式比口头表述更为准确

B．书面材料有助于思考问题，对方拿到书面材料后，有助于他对问题进一步思考，并重新研究你的条件，虽然休会期间双方不见面，但你却可以影响他

C．书面确认是一项非常得力的工具，谈判者在洽谈期间面交意见书，这种书面的材料要以高度概括的形式重复双方在业务洽谈中已达成的协议，并把对方所能得到的好处全都叙述一遍

D．书面材料可以增加报价的可靠感

A．强调产品的好处，促使对方做出决定。在业务洽谈时，要把所有的有利因素醒目地写在双方都可以看到的一张大纸上，随时都可以看见这些条件，所以会收到较好的直观效果

B．满足对方的特殊要求，促使对方做出决定。为了满足对方的某种特殊需要，主动向对方提出改变产品式样或者支付方式，会促使对方尽快做出最后的决定

C．试用促使对方签约。谈判者可以提议订购一笔少量廉价的样品，或者无偿试用，这是一种十分简单的成交法

D．让利促使双方签约。当对方对大部分交易条件不很满意，而价格又较高的情况下，谈判人员可以考虑对方压价的要求，让利给对方，如采用回扣、减价以及赠品等方法

A．具有很强的欺骗性。制造一种假象，装着听不懂，使对方戒备松懈，暴露弱点，同时消磨对方意志、消磨时间、消磨对方的耐心

B．可以从对手那里先学习知识、了解情况，弥补经验和准备的不足

C．对方在明处，自己在暗处，可以根据对方的策略及谈判的发展形式灵活变更自己的策略，后发制人，以争取最大的利益

D．可以引起对方的内疚和惭愧，从而为让步创造心理条件

E．可以在对方计谋用尽的时候反击，使对方措手不及，反复的余地较小

A．说出出乎对方意料的道理，让对手重新考虑问题，使之更清楚地看到必然的结果

B．这种战术的实施要站在己方立场上，为己权衡合作与不合作的利弊

C．捆绑利益法是指把双方利益捆绑在一起，让对方看到，你的利益中有他的利益，没有你的利益，也就没有他的利益，甚至还有唇亡齿寒的后果

D．在数量、币种、贸易术语、付款方式上做文章，降低了谈判难度，逐步完成谈判的整体目标

A．着手安排交易记录事宜

B．决定采取何种结束谈判的战术

C．明确还有哪些问题没有得到解决

D．对自己期望成交的每项交易条件进行最后的决定，同时，明确自己对各种交易条件准备让步的限度