广东开放大学2022年秋《商务谈判实务》（专科）形考任务3试题及答案

A.供给弹性
B.需求弹性
C.价格弹性
D.消费弹性

A.分组还价
B.单项还价
C.按分析成本还价
D.按分析比价还价

A.还价策略的精髓就在于“先发制人”，必须在报价前针对己方的还价做出周密的筹划
B.根据所掌握的信息对整个交易做出通盘考虑，估量对方及己方的期望值和保留价格，制定出己方还价方案中的最高目标、中间目标、最低目标。
C.根据讨价所做出的反应和自己掌握的市场行情及商品比价资料，对报价内容进行全面的分析，推算出对方所报价格中水分的大小，并尽力揣摩对方的真实意图
D.根据己方的目标设计出几种不同的备选方案，方案中哪些条款不能让步，哪些条款可以灵活掌握，灵活的幅度有多大，这样才便于保持己方在谈判立场上的灵活性，使谈判的斗争与合作充满各种可能性，使谈判协议更易于达成

A.发起谈判者与应邀者之间，一般应由发起者先报价
B.在冲突程度高的谈判场合，“先下手为强”;在合作程度高的场合，谁先出价则无所谓
C.如自身实力弱于对方，可考虑先报价，以观察对方并适当调整己方的实际期望目标
D.投标者与招标者之间，一般应由投标者先报价

A.报价时机策略
B.价格分割策略
C.报价差别策略
D.巧用成交记录策略

A．有问必答是指对对方提出的所有有关问题，都要一一做出回答，并且要很流畅、很痛快地予以回答

B．不问不答是指买方不主动问及的问题不要回答。其实，买方未问到的一切问题，都不要进行解释或答复，以免造成言多有失的后果

C．能书不言是指能用文字来书写的，就不要用口头表达和解释，因为当自己表达中有误时，口述和笔写的东西对自己的影响是截然不同的

D．避虚就实是指对己方报价中比较实质的部分应多讲一些，对于比较虚的部分，或者说水分含量较大的部分，应该少讲一些，甚至不讲

A．先报价当己方对市场行情及对手的意图没有足够了解时，可根据对方提供的数据、材料和所掌握的各种信息自由地调整他的期望值

B．先报价可以占据主动，先施影响，并对谈判全过程的所有磋商行为持续发挥作用

C．先报价的价格将为以后的讨价还价树立起一个界碑

D．先报价能够先声夺人，先报价比反应性报价显得更有力量，更有信心

A．不在原则的问题、重大问题上让步，而选择在次要利益上让步，并注意不首先在对方尚未迫切要求的事项上让步

B．让步并不会影响双方的实力对比，让对方占有某种优势，才能赢得谈判的成功

C．让步的时机会影响谈判的效果。如果让步过早，会使对方以为是“顺带”得到的小让步，这将会使对方得寸进尺;如果让步过晚，除非让步的价值非常大，否则将失去应有的作用

D．整个合同比某个具体问题更重要。要向对方阐明：各个问题上所有的让步要视整个合同是否令人满意。让步要有利于谈判的总体战略

A．还价起点要高，力求使自己的还价给对方造成压力，影响或改变对方的判断

B．还价起点的确定，从原则上讲，是既要低，但又不能太低，要接近谈判的成交目标

C．还价起点的确定，还应考虑分析卖方在买方价格评价和讨论后，其价格改善的情况

D．还价的起点是卖方第二次公开报出的打算成交的条件，其高低直接关系到自己的利益，也反映出谈判者的谈判水平

A．利用休会，在谈判中难免出现新的或意外的情况和问题，使谈判局势无法控制。这时可建议休息几分钟，让双方冷静下来，及时地调整策略。等重开谈判时，会谈气氛就会焕然一新，谈判就可能顺利进行进而打破僵局

B．注意为双方庆贺。己方可能心中暗喜，以为自己在交易中比对方得的更多，但这时己方一定要注意为双方庆贺，强调谈判的结果是我们共同努力的结晶，满足了双方的需要

C．慎重地对待协议。谈判的成果要靠严密规范的协议来确认和保证，协议是以法律形式对谈判成果的真实记录和确认，它们之间应该完全一致，不得有任何误差

D．争取最后的让步。针对磋商阶段遗留的最后一两个有分歧的问题，需要通过最后的让步才能求得一致

靠拢。保持谈判立场的灵活性正是讨价还价过程，即价格磋商过程得以进行的基础（）