经销商在基本性质上与分销商相同,区别在于经销商的销售对象大多数是直接消费者,()在某一指定地区。
A.经营地域
B.销售对象
C.指定销售
D.直接销售
A.经营地域
B.销售对象
C.指定销售
D.直接销售
第3题
Y公司是国内著名电子产品制造公司。Y公司在全国各地设立有3级销售机构,即在每省设有一家分销商,负责从公司进货,然后分销给省内地区的批发商,批发商再批发给附近众多的经销商,最后再由经销商销售给最终客户。
2006年,公司新上市了一款高清晰平板电视机。很快,市场上就出现供不应求的局面。经销商见有众多的咨询购买客户,赶紧向多家批发商打听供货情况。随后,批发商将这个需求信息又向自己的分销商来反馈,很快,Y公司接到了大量的该机型的进货意向。针对多年不遇的大好销售形势,公司生产部门加班加点生产,满足分销商进货要求。而采购部门也抓紧时间,大量采购该机型的原材料。
可是,好兆头很快就被忽然下降的订单数量和日益堆积的库存所打消了。销售部门发现,原来分销商上报的进货计划,在满足了前几批的订单以后,就不再进货了。销售管理部门赶快催问分销商不再进货的原因,而分销商反应的情况与Y公司自己的情况几乎完全一样....
问题:
(1)上面这种再象,可以用供应链管理哪个专业术语来概括?
(2)如何避免这种现象的发生?
第5题
A.密集分销
B.选择分销
C.独家分销
D.直接分销
第7题
A.享有独家专营权
B.有几家商号来经销
C.负责销售的商品数量或金额
D.与出口企业是买卖关系
E.有义务对经销商品组织技术服务、进行宣传推广
第9题
案例一:九阳公司
山东济南的九阳电器公司是一家生产经营厨房小家电产品的公司。自从 1994 年推出第一台家庭用豆浆机以来,从无到有将豆浆机做成一个年需求近百万台的产业。虽然现在在市场上有了解多家生产豆浆机的企业,但无论从产品性能还是从市场营销上,它们还不能对九阳构成真正的威胁。在国外,往往把一个相对较小的市场中的绝对领先者称为“隐形的冠军”,九阳公司就是我国豆浆机领域的隐形冠军。
除了拥有十多项技术专利对外,九阳在市场营销上更为成功。九阳公司是一家中型公司,其遍布全国的营销网络借助了中间商的力量。通过全国 160 多个地区级市场总经销的建设,九阳形成了一整套寻找 和管理经销商的思路。
寻找经销商在寻找经销商的时候,九阳看重的不是经销商的实力,而是双方预期合作程度,要谈得来。九阳的销售总经理认为:“大的经销商往往对你的一个小产品并不是很重视,而且你的条件他也不一定接受,他们还会想办法控制生产商。”九阳认为,经销商只有对企业及其产品年产生认同,才能有与企业基本一致的对产品及市场的重视态度,并树立开拓市场扩大销售的信心,将九阳公司的产品作为经营主项。 同时,对企业经营理念的认同有助于经销商与我 iyede 沟通理解,保持步调一致。因此,九阳选择的往往 是中等实力的经销商。“合作的就是好的,双方可以通过产品共同发展起来。”中等实力的经销商往往 可塑性很强,还不成熟。这时九阳与他们合作,由一套成熟的体系供其借鉴。最终这些经销商往往被九 阳的经营理论及价值观过同化。九阳的大多数经销商都是按这种模式成长起来的。
销售区域经理 九阳每进一个新的区域市场,并不作大规模的广告轰炸,一是没有那么多钱,二是还有更好的办法。开发各地市场时,销售经理首先对各地报纸进行仔细研究,然后有针对性地进行选择,在某些报纸 上开辟一些宣传豆浆功效的栏目,宣传队豆浆的营养保健功能,使人们自然而然地接受豆浆机。1995 年 开发徐州市场时,5 个月销售台,广告费只花了 3200 元。浙江温州原来没有豆浆消费习惯,九阳进入温州3 年,销售量由最初的 200 台增长到 2800 台,迅速培养起温州人喝豆浆的习惯。这也得益于九阳的市场培 育和广告宣传。
九阳对经销商采取竞争淘汰制。1997 年是九阳拥有经销商最好的时候,一共有 200 家。但 1997 年并不是销售量最好,也不是增长最快的年份,1998.1999 年销售增长了,经销商的数量却减少了。随着一些 地区销售额的突破性增长,经销商队伍出现分化,做得不好的经销商会被淘汰。
在销售制度上,九阳执行款到发货。但对销售人员来说,受到款意味着销售工作的开始,他们还要 负责宣传支持,负责市场的启动、培训经销商、提供售后服务,等等。
九阳至今还是一家中型企业,它开始搭建全国范围内的销售网络时,规模更小,九阳的成功表明了 企业规模不是建立销售网络的门槛。
问题:
1.企业分销策略有哪些?九阳公司采用的是哪些分销策略?
第11题
A.定价、促销、信用、客户费用
B.渠道与社会化运营
C.企业的下游经销商、分销商以及终端零售商之间的在线交易协同
D.个人消费者全生命周期的精细化运营与管理